Pessoa jurídica nem é gente. Soa como um daqueles memes, mas é uma verdade inescapável. Se você chegar bravo à sua empresa e chutar uma parede, ela pode até ficar danificada. Mas, por óbvio, não irá reclamar nem gritar. Não esboçará reação, porque empresas – no sentido estrito da palavra – não sentem nada. São meras entidades jurídicas; “especulações industriais ou mercantis”, para ficar com a definição de um dicionário. São coleções inanimadas de ativos. Contudo, se você chutasse uma das pessoas que fazem a empresa acontecer, os resultados seriam muito mais graves, certo? (Por favor, não faça esse experimento).
Pessoas sentem dor, raiva, excitação e todo um universo de coisas que só a experiência humana é capaz de alcançar. Por isso, quando falamos de comunicação business to business (isto é, “de empresa para empresa”), falamos, na verdade, de pessoas. São elas que tomam decisões – e, independentemente do quanto nos deixemos iludir pela impessoalidade do termo “B2B”, isso não existe. Uma empresa não fala à outra, e a outra não escuta. Assim, a comunicação empresarial ocorre sempre entre seres humanos, seja qual for o veículo que medeie suas interações.
No B2B, não fale às paredes
Falar às paredes é ainda menos útil do que chutá-las. Afinal, as dores da empresa são, de fato, as dores das pessoas que trabalham para aquele CNPJ cumprir sua missão. Logo, é preciso estudar e compreender os dilemas, desafios e incômodos vivenciados pelos humanos que compõem o empreendimento. Mais do que isso, é essencial familiarizar-se com as dinâmicas de cada organização, a fim de identificar suas pessoas-chave. Isto é, a quem você deve realmente se dirigir para falar ao coração da companhia? Quem, dentro daquela empresa, sofre com as dores que você poderia resolver? Quem toma ou influencia as decisões por lá?
Identificada a sua audiência preferencial, é hora de traçar um plano de comunicação. Qual a melhor forma de levar sua mensagem ao destinatário? Em alguns casos, você deve mesmo ir até ele. Em outros, o ideal é posicionar-se convenientemente ao alcance e, depois, aguardar que ele venha até você. Por isso é tão importante conhecer seu público, bem como suas necessidades, desejos e preferências. Também por isso, comunicação estratégica é uma atividade para especialistas. Afinal, você não quer correr o risco de afugentar um potencial cliente com uma abordagem ou mensagem despropositada, certo? Você não quer chutar paredes, tampouco falar a elas. Então, em vez de despender recursos com ações isoladas e sem sinergia, que tal investir num projeto devidamente planificado? Foi exatamente o que fez a HT Solutions – não à toa, nossa cliente por mais de uma década.
Fale às pessoas (certas)
A HT Solutions sempre soube que, para tocar o coração de uma empresa, fala-se aos seus ouvidos humanos. Provedora de soluções tecnológicas para o mercado B2B, a companhia nos procurou inicialmente para lançar uma revista customizada. Juntos, criamos a IT Management, uma publicação trimestral voltada a executivos, gestores e altos profissionais de Tecnologia da Informação. Com um conceito gráfico-editorial cuidadosamente planejado para falar ao ser humano por trás do cargo, o projeto foi um sucesso. Afinal, além dos produtos e serviços da HT Solutions, a revista foi concebida para abarcar o universo de seu público. Trazendo dicas e notícias sobre tecnologia, empreendedorismo, tendências, destinos turísticos e outros assuntos, o foco sempre esteve em cultivar laços.
Mais adiante, como complemento e posterior sucessão à revista impressa, criamos também um portal na internet com atualizações diárias. Associado a ferramentas de e-mail marketing, ele logo atingiu números expressivos, sendo o embrião de uma nova estratégia digital. Aliás, ao longo dos anos muita coisa mudou – e nossa atuação, é claro, acompanhou essas evoluções. A HT Solutions passou a contar com uma estratégia de inbound marketing distribuída em diferentes canais. Do blog ao podcast e do e-mail ao ebook, tudo teve seu devido espaço e momento.
O segredo é entregar a mensagem certa à pessoa certa, onde quer que esteja, transformando a comunicação “business to business” em “people to people”. Afinal, é sempre – sempre! – de pessoas para pessoas. Inclusive no B2B.
Se você também quer estreitar os laços com seu(s) público(s), fale conosco! Teremos o maior prazer em auxiliar na sua jornada de construção de marca.